Connaître et déjouer les pièges des acheteurs


L'acteur acheteur a évolué dans l'entreprise se professionnalisant et prenant une place de plus en plus reconnue. De fait, l'acheteur moyen a rajeuni et ses attentes ont évolué.
Cette formation a pour but de présenter les objectifs mais aussi les contraintes et les attentes de l'acheteur.
 

Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs

  • Les nouveaux profils des acheteurs
  • Savoir reconnaître un niveau de maturité achat
  • Comment fonctionne un Service Achat & quel est son rôle
  • Maîtriser le déroulement du processus d'un achat
  • Les 7 étapes: de l'audit interne au suivi de la performance

Obtenir une contrepartie à toute concession

  • Choisir une stratégie & préparer votre plan de négociation
  • Séparer négociation et marchandage
    • Vendre le Service autour du Produit
    • Pas de baisse sans justifications objectives
    • Eviter les pratiques commerciales « troubles »

Déjouer les pièges des acheteurs

  • Les principaux pièges :
    • Que dit l'acheteur, que fait-il, et quels sont ses véritables objectifs ?
    • Les 13 règles d'or des acheteurs
  • Les principaux stratagèmes des acheteurs :
    • L'ultimatum, descente aux enchères, miroir aux alouettes, le faux sous-fifre, etc.
  • Déjouer les tactiques des acheteurs les plus fréquentes :
    • Menace, dévalorisation, à prendre ou à laisser, Renvoyer votre prix si cette affaire vous intéresse...
  • Faire face aux pressions de dernière minute

Savoir fidéliser pour pérenniser

  • Découvrir les techniques de fidélisation
    • Mettre en œuvre des tableaux de bord pratiques
    • Choisir des critères d'évaluation pour continuer à progresser
  • Créer un climat de confiance & développer l'empathie

Dates et lieu

Les dates étant susceptibles d'être modifiées, je vous invite à nous contacter.
 
Nos formateurs interviennent sur toute la France ainsi qu'à l'étranger.

Objectifs

  • Mieux connaître les acheteurs
  • Conserver une relation de long terme avec les achats
  • Passer d'un langage technique à un langage commercial

Compétences acquises

  • Connaître les pièges et savoir les éviter
  • Etre capable de trouver des contreparties valables

Méthode pédagogique

  • Cours
  • Travaux dirigés / Etudes de cas

Public visé

Cette formation est destinée aux
  • Commerciaux,
  • ingénieurs d'affaires,
  • ingénieurs Grands Comptes
  • Acteurs en relation avec l'acheteur